הידע השיווקי שלנו שווה הרבה כסף

מכירה מוכוונת לקוח

מכירה מוכוונת לקוח היא התמקדות בלקוח ובצרכיו. כל תהליך מכירה מומלץ כי יהיה מורכב מזיהוי צורכי הלקוח והמקום בו הוא מחפש או זקוק לשינוי או לפיתרון יעיל.
לאחר זיהוי והבנת צורכי הלקוח, חשיבה יחד איתו על קריטריונים ואפשרויות ריאליות לפיתרון הבעיות. במכירה מוכוונת לקוח יש לסייע ללקוח להתמודד עם הקשיים בקבלת החלטות –
(לסייע ולא להפעיל לחץ) ולהבין את משמעות המכירה עבור הלקוח והארגון אותו הוא מייצג.

ניתוח התנהגות הקונים תופס בשנים האחרונות תאוצה גדולה והוא מעסיק אנשי שיווק וחוקרים רבים. בעזרת ניתוח התנהגות ניתן לבחון את המתרחש בפגישות המוגדרות מוצלחות לבין פגישות שלא חלה בהן התקדמות מכירתית. (פגישות שאינן מוגדרות כמוצלחות).
החוקרים נוכחו לראות כי יש דפוסים המופיעים בתדירות גבוהה במכירות שנחשבות מוצלחות וכנ”ל גם לגבי מכירות שלא חלה בהן התקדמות.
התנהגות אגריסיבית במכירה שדחקה את הקונה לפינה והתמקדות גדולה מידי ביתרונות המוצר אותו מוכר איש המכירות בלי להקשיב לצורכי הלקוח מאפיינת מכירות שבהן בד”כ לא היתה התקדמות במכירה.
לעומת זאת התעניינות כנה וניסיוון אמיתי להבין את צורכי הלקוח, קשב לנקודות החולשה בארגון ולבעייתיות בבחירת המוצר ומתן תשובות הולמות לסיוע בפתרון הכשלים ניצפו במכירות שהוגדרו כמוצלחות.

במוקד השיטה של חשיבה מוכוונת לקוח נמצא מעגל הקניה – השלב שבו הקונה הפוטנציאלי מזהה צורך במוצר או בשירות שלך.
בשלב זה הקונה שואל את עצמו מספר שאלות כמו: האם באמת אני זקוק למוצר? האם הספק יוכל בוודאות לאשר כי אני זקוק למוצר (בכנות) ? האם המחיר מוצדק יחסית לצורך? האם החזר ההשקעה יצדיק את עצמו?
מוכרים רבים ימהרו לשכנע את הלקוח כי הוא באמת זקוק למוצר מבלי לחשוב על הארגון ועל הצורך האמיתי, ובמקרים רבים אף ישכנעו את הלקוח כי המוצר שלהם הוא האידיאלי לצורכיהם.
בשלב זה יש, קודם כל, לבחון את צורכי הלקוח ולראות כי הוא באמת זקוק למוצר באופן כללי. יש לבחון יחד עם הלקוח האם המוצר יצדיק את ההשקעה והאם המוצר באמת יכול להועיל לעסק כך שהרוכש יבין כבר בשלב הראשון כי הוא חייב את המוצר! (או השירות)

כיצד תוכל לשכנע את הלקוח כי הוא זקוק למוצר?
המחקרים הוכיחו באופן ברור כי אנשי מכירות שדיברו והקשיבו באופן שווה ללקוח ולצרכיו יכלו לזהות צורך אמיתי או חוסר צורך באירגון ויכלו לייעץ בצורה מודעת ללקוח על הצורך והצליחו להבין טוב יותר את הפיתרון והאפשרויות לסיוע.
אני אדגים מהתחום הקרוב אלי ביותר – לקוח שמחליט או מבין שהגיע הזמן להקים אתר אינטרנט.
בתחילת תהליך הקניה עובר הלקוח התלבטויות לא מעטות של האם אני בכלל צריך אתר אינטרנט? האם הספק שאותו אני אבחר יוכל לספק את האתר שעליו אני חולם? האם ההשקעה הכספית מוצדקת? האם ההשקעה הכספית תחזיר את עצמה.
התשובות שלי לשאלות אלו לא יהיו : אני מסוגלת להציע לך את אתר האינטרנט המתקדם ביותר עם מערכת הניהול המדהימה ביותר. אלא אני אקשיב ללקוח, אנסה להבין האם באמת יש צורך בארגון שלו באתר אינטרנט עליו הוא חולם. אני משוכנעת לגמרי מראש כי כל לקוח חייב!! אתר אינטרנט. כיום הדרך הטריוויאלית ביותר להגיע ללקוחות חדשים ולהרחיב את מעגל הקונים שלך היא באמצעות האינטרנט. כמו כן הדרך האידיאלית ביותר לשפר את השירות ללקוחותיך, לחסוך מהם עמידה בתור והמתנה מיותרת לתשובות, לתת מאגר מידע אודות המוצר/השירות שלך וכו’ זה באמצעות האינטרנט. לכן, אני לא אבחן במקרה זה האם הלקוח בכלל זקוק למוצר אלא אבחן יחד איתו האם האתר שהוא חולם עליו הוא באמת צורך, או שהחלומות אינם עולים בקנה אחד עם המציאות. לעיתים קרובות ישנם פתרונות קטנים שיכולים לענות על צורך גדול, לעיתים אין צורך באתר מכירה גדול אלא באתר עם קטלוג מוצרים, לפעמים מומלץ לא להוסיף פורום לאתר ולפעמים חובה להוסיף פורום לאתר. לפעמים ניתן למצוא פתרון פשוט יותר ולפעמים פתרון מורכב ויקר יותר – הכל תלוי בעסק, בהתנהלות העסק, בזרימת המידע בארגון ובתוכנות הניהול שכבר נמצאות בעסק. אתר אינטרנט יכול לשמש כלי יעיל ואפטיבי מעבר לתצוגה ותדמית החברה.

השלב הבא: הקונה ישאל את עצמו מי הספק האידיאלי? ברוב החברות מתקשרים לכמה ספקים על מנת לקבל הצעות מחיר.אנשי המכירות מגיעים, מציגים את המוצר, שולחים הצעת מחיר וממתינים להחלטת הלקוח. יש כאלה שמתקשרים כמה פעמים עוד לבדוק האם התקבלה החלטה יש כאלה שגם את זה לא עושים – ממתינים לתשובה.
אני מאמינה כי המחיר אינו חלק מהותי ועיקרי בהצעה. אני מאמינה שגם אם אהייה יקרה יותר או זולה יותר (באופן יחסי) עדיין הרוכש הפוטנציאלי יהיה מעוניין בשירותים שלי אם הצלחתי להבין את הצורך שלו ואם הצלחתי להסביר לו כי אני מציעה משהו שונה מהמתחרים שלי.
לצורך הדוגמא: לקוח שמבקש אתר קטן, זול שבנוי כפלטפורמה מוכנה שאינה מותאמת לצרכיו שלו, לא הבין את משמעות האינטרנט, לא הבין כי בעצך הוא הורס את התדמית שלו יותר מאשר מועיל. אין טעם בלפתח אתר שאינו עונה על צרכים ואינו פותר בעיות קריטיות ואין טעם ב:”אתר קטן עם שניים שלושה דפים” לקוח שאומר לי את זה ולא מגלה כל רצון או נכונות להקשיב אני בד”כ מפנה אותו לבניית אתר מוכן, חנות מוכנה – כאשר ב 99% לקוח שבנה אתר מוכן או “אתר קטן” כהגדרתו, אחרי שנה, כבר לא תמצא אותו ברשת. לקוח כזה יהיה מאוכזב מהאינטרנט ויפסיד בעצם את כלי השיווק החשוב והמרכזי היום לעסק שלו.

השלב האחרון בתהליך המכירה: פתרון דאגות
בשלב זה מרבית הקונים מתחבטים בשאלה: “האם אני עושה את הדבר הנכון”? הם מחשבים את הסיכונים הקיימים בקבלת ההחלטה והם מודאגים לגבי החלטתם הסופית. בשלב זה איש מכירות שחושב רק על “לסגור את העסקה” מפעיל לחץ מסיבי על הלקוח ולעיתים גורם לו לחשוש עוד יותר.
מוכר מוכוון לקוח יסנה לשתף פעולה עם הלקוח, לבחון את החששות ולדון בהם עם הרוכש, כך שיוכל למצוא פתרון לחששות. לקוחות רבים, במקרה שלנו בהחלטה לפני בניית אתר, חוששים מאוד משלב היישום, מהשלב שבו האתר יוקם והם יצטרכו לעדכן את החומרים באתר ולאחר מכן בשלב השיווק והפצת האתר ללקוחותיהם ולגולשים חדשים.
בשלבים אלו, אני מזמינים את הלקוח אלינו, על מנת שיוכל לבחון את מערכת הניהול, שיבין את קלות העדכון. אנו מסבירים ללקוח כי במידה ויתקל בקשיים יש אצלינו מחלקה מיוחדת המופקדת על “אחזקת אתרים” כך שניתן בהחלט להשתמש בהם לצורכי עזרה בעדכון. אנחנו בוחנים עם הלקוח את אפשרות ייבוא המידע מקבצים חיצוניים, במידה וקיימים, כך שניתן בקלות יחסית לעדכן את המידע.
לגבי שיווק האתר, אנו מפגישים את הלקוח עם איש השיווק שיעזור לו לאחר הקמת האתר בשלבי החדרתו. השיווק מורכב מתחומים רבים ולכל אתר נבחנות אפשרויות שיווקיות שונות יחד עם הלקוח. כאשר המכנה המשותף לקידום ראשוני וחשוב לכל האתרים הוא קידום האתר במנוע החיפוש המוביל כיום: גוגל. כל אתר מקבל במסגרת ההקמה הראשונית כחלק מהקמת האתר את הקידום בגוגל במילים עיקריות לראש רשימת החיפוש במילות החיפוש המובילות.

לסיכום, אסטרטגיה של מכירה מוכוונת לקוח צריכה לשים את הלקוח במרכז. יש לבחון היטב את צורכי הלקוח והארגון אותו הוא מייצג. יש לבחון את הצורך שלו במוצר שלך, יש להתאים עבורו את המוצר האידיאלי לדרישותיו (החליפה המתאימה ביותר שיכול החייט לתפור), יש לזהות את החששות ולהיות מסוגל לענות עליהן על מנת להסיר כל חשש ויש לדאוג לשלב את אחרי הרכישה שבה הלקוח אכן יהיה שבע רצון מהרכישה וישמש שגריר של רצון טוב למוצר/לשירות שלך.

המאמר נלקח מאתר http://www.interpro.co.il

פרסום 2.0 - פרסום באמצעות תוכניות שותפים כמודל פרסום של ווב 2.0»

«מונחים בסיסיים בתחום השיווק באינטרנט

חיפוש:

קטגוריות:

RSS / Atom


בעל עסק, רוצה לקוחות חדשים?
אנחנו נכין לך קמפיין פרסומי מקצועי ונפרסם אותך באלפי אתרים
והכל על חשבוננו! אתה משלם רק עבור התוצאות!
כי ההצלחה שלך - היא ההצלחה שלנו מידע נוסף »

בעל אתר, רוצה להרוויח כסף אמיתי מהאתר שלך?
בוא והצטרף לאלפי האתרים שמרוויחים הרבה יותר עבור הפרסום שלהם! מדי יום מאות ואלפי שקלים!
כל שעליך לעשות הוא להירשם לשירות ולהציג את קוד המודעות שלנו באתרך
מידע נוסף »